导语：企业如何把平台做轻、组织做平、把企业做小，最终化整为零？
相信新型冠状病毒的爆发已经对我们的生活、社会、经济造成了巨大的影响，人类通过百万年进化成为地球上的高级生物，支配地球上万物，但是在病毒面前却如此脆弱与渺小。新型冠状病毒之所以如此恐怖：它是自然界中最简单的生命形式，结构简单、成分简单，特点：极微小，传播快，复制快，易变异，自然界中往往最小生命单元，具备更强破坏力、更强生存力。
自然现象规律对现代企业管理有很大的警示意义，往往越小的组织单元越容易具备更强的创造力，时下经济面临调整周期，很多企业逐渐努力将组织做“平”、把平台做“轻”、把企业做“小”，而“下沉式合伙”模式对于如何发挥组织活力，提高组织创造力起到关键作用。
华为“铁三角模式”最早出现在华为公司北非苏丹代表处，2007年苏丹办事处以客户经理、解决方案经理、交付经理组建一线项目团队，形成直接服务用户以项目为中心的一线作战单元，以最快速度理解并满足客户需求并取得重大成功。很多企业发展到一定规模组织陷入臃肿，以头大脚轻的状态进行管理，往往出现官僚主义、教条主义，忽略最一线客户终端需求，导致企业再好的战略规划也难以产生市场效益，如何下沉组织、下沉业务、快速触发，实现以用户和市场为中心单元化经营是组织转型的核心。
“铁三角”的本质是：组织下沉客户端的具体实现模式，客户经理（AR）负责客户满意，主要负责客户关系与完成财务回款；解决方案经理（SR）负责具备竞争力的专业解决方案，为用户提供差异化的产品解决方案，完成产品份额与市场格局目标；交付经理（FR）主要负责合同交付能力，管理契约与解决合同交付风险管理。
分析组织单元化要素跟作为最小生命单元的病毒类似，作为具备独立生命复制裂变能力的病毒细胞，需要具备复制基因的RNA与蛋白质，因此具备它的生命属性。相似“铁三角”并不是一个简单的三种角色简单组合，而是不仅具备三个角色关键要素以及以客户导向的下沉作战单元。
华为是大企业架构，但是小企业灵魂，个人觉得在经济下行的极限竞争战略阶段企业一定要有“小公司”思维，借助组织下沉思维将市场作战资源赋能一线单元团队，迅速提升市场快速反应能力，追求“病毒”似快速裂变式增长。1）以用户为导向：市场是企业的战场，无论企业如何划分合伙单元，设计最小经营铁三角，前提的核心一定是如何贴近用户，如何更深入理解客户，洞察价值客户需求，挖掘用户价值链。用户导向的核心首先是提供满足用户需求产品，用户核心是追求质优价美，其次是快速响应用户需求的速度，同时去挖掘用户内在深层需求，对企业产生心理、文化、关系的认同。
2）聚焦目标导向：经营单元必须以清晰目标作为驱动，形成以产品、项目、网点为中心的运作模式。通过组织下沉、责任下沉，坚持以业绩、利润、现金流、人均效增长导向，推动末位淘汰的赛马机制。3）独立经营组织赋能：下沉组织单元具备独立经营能力，以实现经营中心前置化，让作战单元在管理、资源、市场、激励等具备充分自主性，确保单元高效发挥战斗力
在完成作战单元前置同时通过平台进行整体赋能，根据不同行业后端需要进行综合平台赋能设计：企业公关资源、技术支持、供应链平台、金融服务、人力资源、信息数字中心等，进行组织协同赋能，以用户需求全面推动组织整体的协同力。永辉超市是市值近千亿上市公司，2019最具价值中国品牌排名第77，创始人早期发现，像很多传统企业一样随着企业规模逐渐增长，组织趋于臃肿化、官僚化，管理层高高在上而一线人员流失率高，不关心成本，不关心利润。生鲜品类又是永辉主要王牌，同时又属高损耗品类，如何激励一线人员对超市经营至关重要，永辉2012年开始试点合伙人项目，2013年逐步推广，采用“下沉式”合伙人制度。
把一线员工纳入合伙人计划，打破大部分企业只对高层与管理骨干进行合伙激励思维。作为零售服务业一线网点就是战场，如何将经营单元下沉到一线网点是机制成功关键。1）店为单位：合伙人以门店为单位，明确经营单元主体，几乎所有员工都可以参与合伙人计划；2）充分授权：经营单元充分独立性，这点跟海底捞相似充分授权一线网点，人员聘用、解雇可以由门店决定；3）分配灵活：门店小组与总部谈条件机制灵活，设定预期毛利额，超额利润分红比例等；4）结果导向：门店根据员工的贡献值进行分红分配，员工的收入和品类或部门、科目、柜台等的收入直接挂钩；
具体分配办法细节本文暂不做拽述（因篇幅关系近期本人将对亲自主导连锁企业终端创业单元改造咨询案例做专题分析），永辉超市之所以对一线全员实施下沉式合伙激励，因为作为每个大型连锁企业每一个终端门店就是最关键经营单元，最贴近用户，对产品每天做管理，对让客户满意与完成利润目标门店合伙人起到关键作用。从表面看华为是18万员工，但是今天核心不是如何控制好这18万人，而是如何才能让18万人快速赋能三个人，是今天华为能取得持续巨大成功的根本。今天只要是做企业的基本知道稻盛和夫的阿米巴经营，其实阿米巴是一种单细胞虫子也叫变形虫，具备完整细胞生命结构，它可以根据生活的环境随时改变自身的形状来适应这种环境的变化，因此具备顽强的生存力。
当年稻盛和夫先生之所以用这种单细胞虫子作为他运用了很多年的经营方法命名，他觉得自己划小核算单元的经营模式就像阿米巴用变形来适应外界变化环境。就像做企业不在乎您今天企业做多大，您也不可能预见企业将遭遇什么风险，但是只有让自己的组织更具适应力才是核心。《韩非子·初见秦》“夫一人奋死可以对十，十可以对百，百可以对千，千可以对万，万可以克天下矣。”秦激励到所有一线士兵所以一统六国，大道至简，管理最后回归本质，组织需要像“病毒”一样具备顽强生命力。结语：企业组织机制的设计，就是要构建以激励导向，实现组织与个人的自我管理，具备更强的组织适应力。
作者：吴永韬
编辑：华仔
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