吴永韬：企业如何打造产业链合伙人模式？

导语：今天企业竞争已经不是单纯产品价格竞争而是产业生态链的竞争。

今天互联网经济下企业竞争日趋激烈， 传统的运营模式正经历着深刻变革，企业转型的压力不仅仅来源于组织内部，更来自于企业外部产业链的整合与协同能力。单打独斗的年代已然过去，没有企业仅凭一己之力获得持续增长，如何整合产业上下游资源打造产业生态型企业是企业提高核心竞争力的关键能力。

资源共享、协同发展、产业共生的产业生态模式已经成为企业经营的新范式，作为传统企业无论有意识还是无意识，市场倒逼下的商业重构再也不仅仅只是企业边界内的事，而是如何借助合伙模式打造产业生态链合伙人。

企业生态链合伙人主要指企业外部合伙人，比如企业平台的产品商、供应链机构、代理商、品牌服务商、企业用户、金融机构、信息技术以及具备其它资源利益相关方通过合理机制发展成合伙人模式。

企业产业链合作伙伴比如代理商或者供应商一般以利益合作关系为主，而非事业共同体关系，以借助产业合伙模式将企业上下游关键伙伴从短期的单纯利益关系转变为中长期的事业伙伴是合伙构建产业合伙平台的核心。


01 参控股型产业生态链合伙人


对于企业产业链上下游核心关键要素环节，企业可以根据其产业重要程度进行战略性参股或者进行控股从股权层面进行事业绑定，通过战略参股（非控股）可以深入产业源头财务以及成本数据的掌握，从而实现产业全流程数据化；通过控股方式可以实现财务并表同时实现对产业要素的绝对掌控。

海底捞之所以成功实现市值突破2000亿的关键跟其成功打造产业生态链合伙模式有直接关系，海底捞已经不仅仅只是我们表面认知的火锅连锁与“变态服务”，而是在产业生态的后端，通过参控股方式整合外部合伙人模式成立产品、供应链、信息技术、人力资源服务等独立公司实现产业整体解决方案平台，建立产业事业共同体生态关系。

蜀海供应链引入具备中国生鲜超供应链具备绝对优势的永辉云创作为战略股东参股9.38%；旗下数据科技公司讯飞至悦与全球大数据科技企业科大讯飞共同成立，科大讯飞控股51.7%；信息平台红火台，由用友网络控股55%联合成立，成功以股权合伙模式打造产业链生态合伙人平台。


02 股权激励型产业生态链合伙人


很多产业的下游，传统厂商之间，既是合作伙伴，又是竞争对手，存在利益博弈关系，难以实现共创、共享、共当、共识的事业共同体关系，一旦二者的合作关系被打破，往往会酿成两败俱伤的悲剧局面。而很多品牌商的经销商、代理商、加盟商、区域合伙伙伴，他们对于企业整体业绩与利润又起到至关重要的作用，如何激励好产业下游合作伙伴是很多产业链平台企业的棘手难题。

因此借助股权激励机制对产业下游合作伙伴进行中长期的激励从而构建生态链合伙人关系是常选模式之一。老板电器（sz.002508），公司深耕精耕厨房领域，公司在上市后依然业绩增速惊人，实施的渠道变革与产业链合伙人制度，使公司获得了超越竞争对手的高速发展。

2015年老板电器推出了经销商股权激励模式，达到标准的经销商有权以40.78元/股的价格购买公司股票，总占公司总股本的1.50%。通过全体经销商的共同努力实现企业业绩的持续突破，市值屡创历史新高，经销商获得了极其可观的资本市值回报，实现经销商与老板电器的短期利益与长期利益的事业共同体关系。


03 现金激励型产业生态链合伙人


对于很多企业在快速裂变终端市场阶段，以现金激励模型作为生态链合伙人的激励机制是直接而容易快速见效的方式。现金激励是代理商快速获得回报有效机制，适用性更广、效果直接。

OPPO作为全球第四销量手机品牌，对于代理商制定极具诱惑激励作用的现金模式：经销商随着一次性提货的数量增加，OPPO将制定阶梯式的提货价格优惠；销售业绩实现数量突破，同样给予阶梯式返利优惠，OPPO持续提高合作商的回报，通过现金激励的方式全面利益绑定终端合作伙伴。

OPPO的高效现金激励模式，经销商与平台实现共享互利的关系，经销商具有极高的参与热情，OPPO的经销商现金激励机制使其获得巨大的市场增量，同时经销商具备极高的品牌忠诚度。


04 共享型产业生态链合伙人


随着共享经济的崛起，很多成功企业商业模式以共享模式打造产业生态平台，并取得巨大商业成果。

7-Eleven整个产业生态平台，基本没有自己的直营商店，在日本大区设有超过171家专用工厂、超过150多座物流中心，以及无数配送车辆，但是没有一个工厂是自己的，更没有一个配送中心是自己的，然而却可以实现全球最有效率的共同配送系统，创造近百亿利润，被誉为“世上只有两家便利店，7-Eleven便利店和其他便利店”。

7-Eleven不仅是加盟连锁的利益共享共同体，更是一个紧紧相连的命运共同体，作为日本零售业最大的B2B共享经济商业模式，7-Eleven构造了一个共生、互生、共赢的产业平台，实现整个生态链合伙伙伴的从利益共同体到命运共同体关系。7-Eleven是典型的共享顾客、共享数据、共享物流、共享品牌、共享产品、贡献技术、共享金融、共享人才的共享型产业生态链合伙人平台。

企业基于产业要素打造产业生态链合伙人平台需要三大关键要素：首先需要明确产业要素的价值贡献评估，通过评估机制设计，精准评价产品商、供应链机构、代理商、品牌服务商、企业用户、金融机构、信息技术等各类合作伙伴在生态链中的价值贡献，并匹配多种不同合伙激励方式。

其次，可以设计动态模式，以业绩排名赛马机制，实现以结果导向的合伙机制，避免末尾“乘火车”现象，基于业绩排名，动态调整合伙对象、激励额度，实现持续创造价值，实现机制的持续活力效果。

最后，以共享利他共创思维，促进产业生态链合伙人体系良性发展，产业生态链合伙人避免零和博弈，可以通过多种模式设计多层级合伙人模式，实现利益最大分享，充分激发产业伙伴积极性，积极吸纳优质产业合伙人，从而实现真正的共享型产业链生态合伙人平台，建成熟的产业生态合伙人系统，达到产业要素共生、互生、再生，最大化发挥产业链合伙人生态价值。

结语：在万物互联的今天，没有任何一个企业可以靠一企之力独善其身，唯有协同合伙才能共创未来。

作者：吴永韬

编辑：华仔

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